先提出二个问题:
1、业主问得次数最多的问题是......
2、业主问得最难回答的问题是......
这些问题经常出现在我们与业主谈单时,我们经常会碰到的棘手的问题,也是业主最关心的焦点问题。
请在坐的想一想,给大家一分钟时间。。。
想出来没有??
1、业主问得次数最多的问题是--你们公司的价格为什么要比其它公司高-你们的优势在哪?
2、业主问得最难回答的问题是---你们的平面图纸报价为什么不让我拿走,我怎么才能知道你价格合理?
3、业主对你说“NO”或“BYE BYE ”的时候,你是如何答复的?
我要请出三位模拟一下。你是如何同业主进行现场沟通的。
第一个问题可以从几个方面说服客户:
我们公司成立以来,为什么还保持在家装行业领先、健康、持续地发展;我们的客户大多数是以前找公司装修过的业主介绍过来的。这说明了什么,公司的口碑好!怎么来的呢?公司有众多专业的设计精英、有信得过的材料配送中心、有技术过硬的施工质量,还有贴心的客户服务部......公司的定价是在保证人工材料的成本的前提下,加了合理的管理费和利润。
比如铺 1平方的地砖的价格:我们公司现在定为38元/M2;用砂为4元/M2(含运费与上楼);水泥为7元/M2(市场价23元/包左右;劣质水泥16元/包折算5元/M2),人工17元/ M2(差的人工14元/ M2)合计为28元/M2,再加34个点的公司利润(含项目经理的10%)和按3.15%算税收=38.5元/M2。公司利润(去掉项目经理的10%)的24个点包括设计师工资提成5%、括业务员工资提成3%、广告宣传费1%、维修基金1%.....
我们从水泥消耗和人工取费这两顶可以看出,我们公司的用材标准和技工要求和别人一样。比如贴墙面瓷片时阳角出要45度碰角;墙面最底下一块砖要等到地面铺好才能贴上去等等。
再比如木工门套收口,一般的木工就是在9厘板贴上面板后封齐木线条,但木材本身的伸缩性是比较大的,木线伸缩更厉害。为了防止木线刨平后预留伸缩空间,我们的木工会在转角处先贴同面板的装饰木皮封紧面板,封边的实木线条退后5mm钉上,这样避免木线缩窄或胀宽而影响美观。就从这两点要求我们的工人做活要细,要精;所以人工费就相对高一些。差的木工工资40-60元/工日,我们公司的木工平均工资在80元/工日。
第二个问题很多时候难住我们,怎样才能让客户心服口服呢?
我们的设计图纸是经过设计辛勤劳动的,是有劳动回报的,所以公司有要求客户签了协议或合同交了定金才能拿走。要是每个客户都可以拿走,那我们设计师每天的工作都是免费为你们服务,不给公司创造一些效益,我们的收入从哪里来呢?我们的温饱问题怎么解决啊?
呵呵,“天下没有免费的午餐啊”。再说,平面图纸报价不让拿走也是公司的管理规定,我们是公司的一员,必须遵守规章制度啊!