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东方华美设计师培训课程

一、 设计师谈单三步曲

  设计师在与客户洽谈过程中,除了会谈理念外,还会讲讲细节。

二、具体问题具体分析

  1、客户没有带平面图,如何谈单?

  2、客户带了平面图,如何谈单呢?

三、设计师应具备的基本肢体语言

四、设计师应克服的缺点

  1、言谈侧重道理

  2、语气蛮横

  3、喜欢随时反驳

  4、谈话无重点

  5、言不由衷的恭维

五、 探讨所面对的客户群体和消费心理

(一)、细分市场,选择客户群

(二)、客户类型及消费心理:

  1、客户类型

    A、分析型。理智型的消费者

    B、自主型.控制型消费者

    C、表现型.冲动型的消费者

    E、亲善型.犹豫型的消费者

  2、消费心理

    A、对于分析型、理智型的消费者

    B、对于自主型.控制型的消费者

    C、对于表现型.冲动型的消费者

    D、对于亲善型、犹豫型的消费者

(三)、影响和客户合作的因素

  1、价格、质量、服务、企业知名度。

  2、消费者心理:喜好、收入。

  3、社会因素:家庭成员.亲密的朋友.同事.邻居等

(四)、整个交易过程以及在每个环境中所要注意的事项

  1、完成一次交易的过程

    客户拜访.谈判前的准备,处理谈判过程中的异议,完成交易后期服务。

  2、电话应答技巧(咨询或反馈)

    礼貌用语.语气.语调.语速,仔细聆听,已确定的事项回答要肯定,不确定的事项回答要富有弹性。

  3、初次接触的咨询和沟通

    A、设计师应具备的谈判知识

  首先要了解自己的公司状况,相关的部门。其次是对自己公司的特点,发展目标,工艺过程及其给客户带来的好处,对装饰行业专业知识的掌握及同行公司的运作情况的把握,明确我公司在同行业中的地位,整个市场对我们公司的接受程度有多大,我们的主要对手是谁,双方的优劣势各在何处。

    B、交易对象的调查

  尽可能详细的了解客户的自然状况如:姓名.年龄.婚否.职业.爱好.背景.经济状况.家庭状况。并了解家庭成员的喜好,行为习惯。

    C、尽可能的设想谈判过程中所能遇到的各种问题并找出应变方法,选择其中较好的几种,做到有备无患。

    D、条件允许,尽量先与客户约定好见面的时间和地点,以避免浪费时间。

    E、会见前注意自己的仪表,整理好自己的头发,衣着要得体。

六、 面对面的谈判

  1、克服沟通障碍及有效沟通技巧

  2、谈判技巧

    知已(公司及自身的分析和理解)知彼(客户的行为分析动机)找出双方的关系程度(需要和隐藏的事项,建立双赢的局面)。

  3、谈判前准备的八个过程

    A、 谈判前的准备。

    B、 定立大目标,准备应变方法。

    C、 提出带有启发性的问题,深入了解真相。

    D、 掌握主动,将顾客的问题变成自己的问题,将自己反对的变成正面利益。

    E、 介绍利益。

    F、 应付反对。

    G、 建立弹性空间。

    H、 达成目标。

七、谈判情景的把握

八、如何处理异议

  1、减少异议发生的机会

  2、有效的处理发生的异议

    (1)、处理异议的态度

    (2)、处理异议的方法一

  A、质问法

  B、对……但是

  C、举例法

  D、充耳不闻法

  E、资料转移法

  F、否定法

  G、回音法

    (3)、处理异议的方法二

  A、报价价格

  B、报价的竞争对手

  C、满意的质量与后期服务

  D、受到优惠的约束

  E、你们的公司没听过

  F、坚持自己的意见

  G、不做确实回答

  H、留待下次

  I、已决定不再合作

  J、挖掘新客户

九、完成交易

十、有碍成交的言行举止

  1、惊慌失措

  2、多说无益

  3、控制兴奋的心情

  4、不做否定的发言

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